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皮肤管理拓客不是你想的那么简单!

2018-01-24 阅读:821 发布者:mes168 (网站)

        皮肤管理拓客不是你想的那么简单!在皮肤管理门店经营过程?#26657;?#24456;多管理者经常会进入误区,拓客---活动-----低价-----活动-----拓客的循环模式,?#19981;?#32463;常参考区域内竞争对手的活动价格,你的项目价格低,我做的更低,深深陷入价格战的死循环,盲目拓客的结果是门店不盈利,吸引的顾客中趋于价格因素的多,而基于价值选择的少,就会经常问到一个问题:为什么我的项目不差,环境不差,服务不差,营业额却不高?
我们先来了解一下影响门店营业额的主要因素:顾客数量和客单价,如果门店想要提升营业额,就需要考虑两个做法:

1:增加顾客量

2:提升客单价

增加顾客?#23458;?#24120;可以通过两种方式解决:

1:营销策划来做拓客拉新

2:口碑营销提升老顾客的转化率和转介绍

        我们来看一下提升顾客量的两种方式,做营销策划来提升进店人数,这个需要做好营销活动的设计和计划,如果盲目做一些“你所谓的营销”,很多时候是适得其反,达不到你想要的效果(回顾一下你的?#30475;位?#21160;进店率),而口碑的传播,需要时间的积累,顾客的信任是建立在多?#35859;?#35302;和体验的基础上,短期很难实现口碑传播。所以以上两种方式都需要时间积累,而非一日之功。


        那么我们转换视角,看一下提升客单价,这个是可以提升营业额的重要部分,做一下自身门店营业额的简单分析你会发现,客单价上不去,每天很忙,营业额却很低。如果进店顾客量不变,?#38469;?#39033;目不变的情况下,我们怎么提升客单价呢?下面简单列举几个建议做参考。

一:单项目变套餐

        这个应该很容易理解,顾客一般进店会因为某个项目想要体验或者没有具体项目要求带着问题皮肤来咨询,举个例子:顾客进店想要体验198元的皮肤深层清洁项目,那么我们可以搭配98元的无针水光补水项目,再配198元?#24179;?#28949;肤项目,售价346元,相当于无针水光和?#24179;?#28949;肤项目五折,而自己可以根据自己皮肤做更多(具体项目要根据?#23548;是?#20917;改变,一致性原则),对于门店来说,一方面多增加营业额,另一方面顾客对其他项目有更多了解和效果体验,这种简单套餐模式一定是小并且轻,当然具体情况根据实际顾客需求调整。


二:疗程改?#21697;?#26696;

        通常情况下,皮肤问题的改善和护理都是一个长期的改善过程,就像皮肤问题的出现都不是一两天形成一样,特别是问题皮肤一次并不能很?#34892;?#30340;达到顾客满意,在?#20302;?#36807;程?#26657;?#20197;疗程改?#21697;?#26696;的建议和认知的建立很重要,顾客通常不知道为什么要多次改变(他们希望一次就好),而你要从专业的?#23884;?#26469;做分析和细心的讲解,让顾客慢慢的改变观念。


三?#21512;?#36153;满额享优惠

        这是很常用也很?#34892;?#30340;方式,?#26377;?#29702;学?#23884;?#26469;说,运用了沉锚效应和指标效应,顾客消费了一个基础项目,通常情况下再加一点钱得到更多的实惠,一般不会拒绝。(项目设定要合理,活动设置要有吸引力),营销过程?#26657;?#36890;常基于人性的把握会有更好的效果,这也是为什么我在做运营过程中经常提到的部分,?#19981;?#35762;人性洞察的原因。


        以上简单列举几种方式做参考,在门店的实际经营过程?#26657;?#26356;多的是要有整体的运营思路,更要?#20449;?#21512;整体方案的战术展示,不止有项目的完整性,更要有服务的精细化,如果连价格设定?#23478;?#38752;想象,设计再好的方案有什么用呢?


        开一成功的皮肤管理店,注重的是什么,是?#38469;?#26159;服务,但更重要的是将自己的产品、服务以及品牌卖出去,让更多的客户?#19994;?#33258;己,从而带来收益。这就是营销策略,这是一个人人?#32423;?#20294;是却很难做到的。如果你想知?#26639;?#22810;关于皮肤管理营销方案,可继续关注Mes一站美皮肤管理培训学院

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